Une fois que tous les comptes et contacts de votre organisation ont été entrés dans Dynamics CRM, il est temps de tirer profit de ce système et d’en apprendre plus sur les habitudes de consommation de vos clients et prospects, et ainsi éviter que votre application CRM ne se réduise qu’à un carnet d’adresses de luxe.
Le module de marketing offre plusieurs fonctionnalités permettant entre autres de construire et de segmenter des listes, de suivre les efforts de vos campagnes et de gérer vos produits et listes de prix. Avant d’implanter le module de marketing à Dynamics CRM, voici quelques questions à poser à votre équipe afin d’identifier vos priorités et de déterminer où mettre vos efforts pour commencer :
1. Quelles informations clés utilisez-vous pour segmenter vos clients et prospects ?
Faites une liste de l’information dont vous avez besoin au sujet de chaque client et prospect pour bien les segmenter en listes de marketing ciblées. Vous pourrez déterminer tout de suite si des champs additionnels doivent être inclus dans vos formulaires de clients ou prospects afin que vous puissiez obtenir ces détails. Vous pourriez même rendre certains champs obligatoires. De cette façon, vous aurez toute l’information dont vous avez besoin à chaque fois qu’un nouveau contact est créé.
2. Sur quels points évaluez-vous vos efforts marketing ?
Votre organisation mesure-t-elle ses réussites marketing en fonction de :
- la provenance d’un prospect?
- le nombre de prospects convertis en opportunités?
- le nombre de prospects convertis en ventes?
- le nombre de prospects acceptés par les ventes?
Quels que soient les indicateurs que vous utilisez pour calculer votre réussite marketing, vous devez évidemment entrer cette information quelque part pour être en mesure de l’analyser par la suite. Mieux cerner ce que vous voulez mesurer permet de mieux cibler les détails devant être entrés dans le système. En ayant la bonne information disponible pour suivre vos indicateurs de performance clés et générer des rapports, vous pourrez mieux évaluer l’efficacité de vos activités marketing.
3. Quels types d’activités marketing faites-vous?
Déterminez les différents types d’activités que gère votre équipe marketing, et voyez s’il serait possible de les suivre en utilisant des gabarits de campagnes, surtout si certaines activités se ressemblent d’une campagne à l’autre. Vous pouvez aussi tirer profit des fonctionnalités de base existant déjà à l’intérieur de Dynamics CRM pour effectuer certaines tâches, par exemple prévoir la prise de rendez-vous de suivis, d’appels téléphoniques ou d’autres tâches pour votre équipe de ventes.
4. Comment gérez-vous vos campagnes de marketing?
Analysez le processus actuel de vos campagnes de marketing et voyez s’il est possible de le rationaliser en utilisant des listes de contrôle pour votre équipe. Ceci peut vous donner une meilleure idée de la charge de travail, des campagnes en cours et des prochaines activités afin que tout le monde dans votre organisation ait un meilleur aperçu de ce qui se trouve dans le pipeline.
5. Désirez-vous pouvoir envoyer des courriels et en faire le suivi avec votre CRM?
Si vous prévoyez faire l’envoi de masse de courriels, il n’est pas recommandé de le faire nativement avec votre système Dynamics CRM. Bien que Dynamics CRM ait une fonctionnalité permettant l’envoi de courriels, celle-ci a été conçue pour l’envoi de courriels personnalisés et leur suivi individuel. Afin de vous assurer que vous vous conformez aux règles gérant les courriels de marketing, intéressez-vous aux solutions de tiers ayant été conçues spécifiquement à cet effet. Plusieurs solutions sur le marché sont pleinement intégrées à Dynamics CRM et peuvent donc vous fournir un meilleur aperçu de l’ouverture de courriels et des taux de clics, et ainsi vous aider à évaluer vos prospects.
6. Quel est le processus de transferts entre vos équipes de marketing et de ventes?
En définissant clairement ce processus, vous pouvez déterminer quel est le meilleur moment pour transférer un prospect à l’équipe de ventes. Un module de marketing bien planifié et complété par des solutions de tiers vous permettra de capter et de suivre des informations précieuses telles que les communications envoyées et reçues, la documentation fournie ou les pages Web visitées récemment. Identifiez quelles sont les informations dont vous avez besoin afin de mesurer le niveau d’intérêt de vos prospects, ce qui clarifiera les mesures et démarches à prendre.
Le module de marketing est la clé pour guider vos prospects et clients vers une décision d’achat. Alors que le module de ventes vous aide à assister vos clients tout au long de leur cycle d’achat et vous donne une meilleure idée des revenus ainsi générés, le module de marketing vous aide à déterminer ce qui les a menés à ce stade. En planifiant prudemment son implantation, vous acquerrez les bons outils afin de non seulement mener vos activités marketing à bien mais aussi mesurer leur efficacité. En ayant une base solide sur laquelle gérer vos affaires et en consolidant vos informations clients, vous en ferez bénéficier le reste de votre organisation puisque tout le monde pourra ainsi obtenir les informations qui leur sont nécessaires.
Par JOVACO Solutions,
